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丁健 我在淘宝卖假肢

2019年07月02日 来源:《三月风》2019年第6期

2013年因为交通意外失去左腿的丁健,在网上开了一个定做假肢的淘宝店,既是老板,又是客服,还自己发货、进行售后服务,一个人撑起了这家店的所有角色。

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丁健

江苏省泰州人,2013年因交通意外截肢,康复后开设淘宝店铺,主营假肢生意,开创假肢“线上测量法”。

文 摄影_《三月风》记者 张西蒙

“你看这个顾客,他这个月陆续咨询了好几次,总是不放心,昨天又来问了,我把我也是残疾人的情况告诉了他,他才下了单……”

“叮咚。”丁健的话说到一半,手机里传来淘宝的消息提示音。

“实在抱歉,我先回复一下消息。”

见到丁健,是在一个小餐馆,他正在和假肢厂的同事吃晚饭,席间他的手机一直在响起淘宝咨询的提示,短短半个小时的用餐时间他几乎全程低头,面前的餐盘夹满了菜却没能吃上几口。

“没办法,干了这行以后就没吃过一顿正常的饭,没睡过一次完整的觉。”说罢,丁健又低下头开始回复消息。

从“菜鸟”到“金牌卖家”

2013年因为交通意外失去左腿的丁健,在网上开了一个定做假肢的淘宝店,既是老板,又是客服,还自己发货、进行售后服务,一个人撑起了这家店的所有角色。

受伤前,丁健曾在江苏泰州的一家钢铁厂里工作,是厂里技术最好的浇筑师傅。2013年10月的一天,丁健刚上完夜班,和一位工友一起骑摩托车准备回家,路上不慎翻车,丁健倒在了路边的排水沟旁边,一觉醒来,左腿已经被截去,只剩下了不到三十公分的残肢。

治疗的费用并不便宜,丁健一家日子一天比一天拮据,“出了事后老板和同事都避着我,最怕我找他们借钱。感觉自己一下跌到了人生的谷底,整整三年,在家无所事事。”

丁健的妻子开导他的同时,还担起了照顾家庭的重担。丁健加入了一个伤友群,群里伤友之间相互鼓励,还有做假肢的厂商,向丁健推荐价格不菲的机械假肢。打听到机械假肢能让丁健再次行走,妻子二话不说立马借钱给他做了一条,65000元的价格丁健嫌贵,妻子跟他说:“这是家里最不能省的一笔钱。”

丁健是个想法很传统的男人,觉得家庭的重担就得由男人来担,他不能接受妻子和女儿因为他的原因过着艰苦的生活。有了这个念头,丁健不再消沉,“总想干点什么”。有个友人推荐他开淘宝店,没有成本,还能挣钱养家。对于开淘宝店,丁健开始很拒绝,1970年出生的他大半辈子与钢铁和车床为伍,对电脑一窍不通。

“但总要混口饭吃。”他开始学习使用软件、拼音打字、下载教程,开始时很慢,一分钟打不了几个字,丁健心里着急,只好不停抽烟,“搞得整个家里只有烟味”。在女儿的帮助下他掌握了窍门,慢慢摸清了门道,越来越顺手。

对于卖什么,丁健第一时间想到的是假肢,他在伤友群里认识了假肢厂的李老板(化名),两人一见如故,李老板也不瞒着丁健:“假肢行业看似很小众,其实利润空间很可观。”对方全力支持丁健在线上销售假肢,按成本价为他供货。

那时的丁健43岁,刚从残疾的阴霾中走出来,为了妻女,开始从一个不会打字的“菜鸟”到一个“金牌卖家”蜕变着。

瞄准低收入人群市场

有了供应端,丁健可以全身心投入在销售上。他给店铺起名“清新之宛康复用品店”,店里主打的是手掌、手臂、指关节等美容类的产品,下半身的假肢比较少。“因为假腿大多是功能性的,需要走路,这类产品因为技术含量高,还是要到公司里去定制的。”丁健说,功能性的产品通常价格也会高很多,就和他的假肢一样,“没有几万块下不来。”

“奥托博克和奥索是目前国内一线的进口假肢品牌,质量和科技含量自然是没话说,但相应地,高昂的价格让很多残疾人望而却步。”丁健说,他瞄准的市场,就是对于功能性需求不大,主要为了美观而安装假肢的残疾人。“我们省去了很多成本,同样的产品价格低于市场平均价格,这样的消费群体也不是小数。”

丁健的公司在江苏省南通市崇川区靠近淘宝城的高架路边上,几栋六层高的建筑围城了一个园区,其中一栋建筑的三层就是丁健办公的地方。这里的员工使用电梯,一次要花五角钱的使用费,因为和保安熟识,对方知道丁健腿脚不方便,为他省去了这笔费用。

“好在我不是经常来,一个月能来三四次。”平日里,丁健都是在泰州的家里工作,偶有顾客需要进行现场测量,他才会到公司来。“或者是有产品更新换代,我也要过来。”自从开始在淘宝开店,丁健越发清楚,无论什么时候都得“跟上网友的脚步”,“不然人家跟我讲一个新技术,我答不上来,那人家凭什么买你的东西?”

丁健的办公场所里有一个宽阔的大厅,一面墙全贴上了镜子,正中央放着一些简单的康复设施——几根扶杠,还有一小节楼梯,方便客户适应新定做的假肢,“一般要花两三天时间”,他在走廊尽头收拾了一间客房,“按照宾馆标间的标准整理的,方便外地来的残疾人留宿。”

丁健来公司时,自己也住在“标间”里,每当有定制难度比较高的买家上门测量残肢数据时,他都会全程陪着,晚上就住在最靠里的那间。

“我不愿意一上来就跟人家讲自己也是残疾人。”丁健说,这样做,好像在利用残疾人的身份拉生意,他希望买家们下单,是因为认可自己的产品,而不是认可自己残疾人的身份。

偶尔会有江苏周边的残疾人来现场测量数据,见到丁健,才发现他和他们一样,是假肢的使用者。“通常残疾人在网上购物的戒备心会比常人更高,就像刚才说的那个询问了好几次的顾客,一直在担心质量的问题。”丁健翻看聊天记录,光是“能不能用得住”,对方问了三次。无奈之下,丁健只得回复:“放心吧,我也是残疾人,用的就是我们自己的产品。”不一会儿,对方付款的消息传了过来。

独创线上假肢测量法

“有一次到快递公司发货,箱子没拿稳,摔到了地上,里面的手和脚趾散了出来,一个女业务员大叫一声,吓得不轻。”丁健莞尔道:“从下单到发货,一般是5天时间,因为发货频率高,快递员对我已经见怪不怪了。他们知道我做假肢生意,快递费还打了折。”

很多残疾人咨询丁健的第一句,不是价格、质量之类的指标,而是“假肢还能在网上做?”的疑问。因为假肢属于个性化极强的产品,每个人的伤残情况不同,残肢对于假肢都有不一样的需求。就如同指纹一样是个人专属,哪怕一处细小的误差,都有可能造成不合适或是佩戴不舒服的情况出现。所以传统的假肢行业一般都是残疾人到店测量采集数据,再进行制作。

“我们有一套自己的测量方法。”丁健神秘一笑,“这是我慢慢摸索出来的。”他举了个例子,比如要做腕部以下的假肢,“不需要他们直接给出数据,而是按照我的指示去测量,然后拍照片传给我,具体的读数我自己来获取。如果对应侧的肢体是健全的那就更好了,也把照片传给我,可以使数据更准确。”丁健说,拍照的时候尽量在室外日光充足的地方进行,可以更接近原肤色。整个过程丁健要求对方重复三次左右,把误差降到最低。为了方便,他还把测量的方法做成视频,此外还找了专业的摄影师拍产品图,以便买家更好地进行挑选。

因为需要不断测量、沟通,丁健接待一个顾客最少也要一个小时,每天的成交量时好时坏,“好的时候一天七八单,差的时候可能一单也没有。” 他大部分时间都花在了前期的沟通上,直到对方发来可靠的照片和测量数据,丁健才会让对方确认下单。

“淘宝毕竟还是一个买方市场。”丁健说,因为种种不利于卖家的规则存在,他最怕的就是被退货。他店铺里的“宝贝”都有“七天无理由”退换的服务,“我也明白不可能每一个都做到完美。”丁健说,退换回来的假肢,基本就是废品,不可能再卖得出去,他的家里因此有一个房间专门堆放退换回来的产品。“一单生意,重做一次,基本上就不挣钱,重做两次,就得我自己贴钱。”丁健说,如果对方还不满意,那他会建议对方换一家店试试,“这样的情况还是少数,收到的大部分反馈是不错的。”

“四川成都的一个姑娘,大学刚毕业,因为车祸左手截肢。她原来是在医院做的,没做好,后来和我沟通,我说做不好不要钱。”丁健做了很久的思想工作,这个姑娘抱着试试的态度下了单,收到货后第一时间给丁健发了个“买家秀”的视频过来,“现在她在一家幼儿园当老师。”

2018年7月,一个广西小伙在丁健这里定制了一个美容手,交易完成后他留言说“一只手换来一份工作”,丁健主动联系小伙,知道小伙最终获得了一份物业保安的工作,丁健很高兴,请对方拍买家秀过来,“让更多的残疾人看到,对他们来说是一种鼓舞。” 丁健从没给店铺做过宣传,都是实打实的买家图片,“因为自己做的事情能给别人带去自信,或者哪怕一点好的变化,我都特别满足。”

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